تعتمد الشركات التجارية الهادفة للربح على نموذج العمل التجاري Business Model في تنظيم وتخطيط أعمالها التجارية حينما تريد البدء في تصنيع منتج جديد أو تسويقه، وبما أن مخطط العمل التجاري يعد من أهم الأدوات التخطيطية عليكَ فهم ماهيته وأنواعه، وطريقة إنشائه بالخطوات الملائمة لطبيعة العمل في شركتك وقدراتها ومدى حاجة جمهورك للمنتج الذي تنوي تقديمه إليهم، ومن خلال مقالنا نشرح لك باستفاضة كل ما يخص مخطط العمل التجاري، كما نوضح لك كيفية إنشاء مخططك الخاص وتقديم نموذج عمل تجاري متكامل للممولين، مما يمكنك من تحقيق الأرباح بسهولة.
مفهوم نموذج العمل التجاري Business Model
نموذج العمل التجاري Business Model هو أداة التخطيط الاستراتيجي التي تهدف لوضع الأسس الرئيسية التي ترسم طريقة تسيير العمل التجاري في الشركة، ويتم تنفيذه بشكل مبسط مع تضمين عناصر ومهام وتقديرات رئيسية تساعد على البدء في العمل على المشروع الإنتاجي بكفاءة وتسييره حتى تحقيق الأرباح.
يتكون النموذج من عناصر أساسية تتضمن نوع السلع المطلوب إنتاجها والسوق التي يتم استهدافها بتلك السلع بالإضافة إلى تخطيط النفقات والتكاليف وخطط التسويق وعدد من العناصر الضرورية الأخرى، وكل هذا في صفحة واحدة يتم إعلانها للجهات المهتمة لجذب الاستثمارات للشركة وتحفيز الموظفين على العمل لتحقيق الأهداف.
مكونات نموذج العمل التجاري
لا يمكن أن يتم إنشاء نموذج عمل تجاري دون الالتزام بعناصر أساسية تجعله واضحًا وتمكنه من تحقيق أهدافه، وهذه العناصر تتضمن ما يلي:
تكاليف التشغيل Cost Structure
يعبر هذا المصطلح عن النفقات التي تتحملها الشركة في سبيل الإنتاج، ولا يتعلق الأمر فقط بتكلفة المعدات وإخراج المنتج إلى أرض الواقع؛ بل تتضمن أيضًا تكلفة تسويقه وتخزينه وما سوى ذلك.
الأنشطة Key Activities
تتعلق الأنشطة الرئيسية بتحقيق ما تم التخطيط له في نموذج العمل وإنتاج السلع المطلوبة بالمواصفات المنصوص عليها، مع تسهيل وصول العملاء إليها وتسويقها حسب الخطط الموضوعة وبما يحقق عرض القيمة الذي تم التخطيط له، ومن أهم تلك الأنشطة الاستشارات والأعمال التنظيمية المتبعة في الشركة.
الأرباح Revenue Streams
هذا العنصر يعبر عن الأرباح أو مصادر دخل الشركة المتوقع الحصول عليها عند اتباع مخطط العمل التجاري كما يجب، ونتيجة لهذا الالتزام تحصل الشركة على نسبة الأرباح التي يتم توقعها في المخطط حقيقةً مما يمكنها من توسيع استثماراتها وتحقيق مكاسب أكبر ويحولها إلى جهة استثمارية موثوقة.
الموارد Key Resources
يقصد بذلك المعدات والأجهزة والخبرات والأموال والمواد الخام وكل ما تحتاج إليه العملية الإنتاجية في الشركة، والتي يتم الاعتماد عليها لتصنيع السلع وتمكين وصولها للعملاء بالمواصفات التي يرغبون فيها.
عروض القيمة Value Proposition
تُعرف عروض القيمة أيضًا باسم القيمة المقترحة للعملاء، وهو مصطلح يتعلق بالوعود التي تقدمها الشركة للعملاء مقابل شرائهم السلعة أو المنتج الذي تقوم بإنتاجه، ومن الضروري أن تكون تلك الوعود حقيقية وغير مبالغ فيها كي لا يفقد العميل ثقته في الشركة.
قنوات التوزيع Channels
هي وصف الطرق التي تمكن العميل من الوصول إلى السلع التي تقدمها الشركة، ومن المهم تحديد تلك القنوات في نموذج العمل التجاري لضمان الوصول للعملاء وتغطية السوق المستهدفة.
شرائح العملاء Customer Segments
يقصد بذلك تحديد شخصية العميل بناءً على تقييم الاختلافات بينه وبين غيره من العملاء في طرق إنفاقهم وتفضيلاتهم وغير ذلك، والهدف من ذلك هو توزيع العملاء إلى شرائح مختلفة لتحديد الطرق الأكثر ملائمة للتعامل معهم وفق ما يميزهم عن غيرهم، ومن المهم أيضًا تحديد طبيعة العلاقة التجارية سواء كانت من شركة إلى مستهلك أو من شركة إلى شركة أو غير ذلك لأنه في هذه الحالات قد تتم العمليات التجارية مع تغيير في التفاصيل التجارية.
العلاقات Customer Relationships
تتعلق العلاقات بين الشركة والعملاء بتكوين رحلة عميل مرضية وإيجابية، وهي توضيح لطريقة التعامل بين الشركة وعملائها، والكيفية التي تتفاعل بها معهم، وبهذه الطريقة تتمكن الشركة من معرفة معلومات أكثر عن العملاء ومتابعتهم بكل جديد ضمانًا لرضاهم عما تقدمه لهم من سلع وخدمات.
الشركاء Key Partners
هم كل الأشخاص والجهات التي تتعامل معها الشركة وتحتاج إلى تعاونهم من أجل إتمام عملية التصنيع والتسويق ومتابعة التغذية العكسية للعملاء، ويشمل ذلك الممولين والموردين والتجار وغيرهم.
فوائد نموذج العمل التجاري
قد يظن البعض أن إنتاج سلعة ما بمواصفات معينة، مع تسويقها مع خبراء كافٍ لتحقيق مبيعات وأرباح كبيرة، وقد يكون ذلك صحيحًا إلا أن التخطيط للعمل مع تقديم نموذج عمل تجاري للمنتج سيحقق نتائج أفضل وأرباح مضاعفة بلا شك، ومن أهم الفوائد التي تعود عليك من وضع نموذج العمل التجاري ما يلي:
تعزيز التنافس
هذا النموذج من شأنه أن يحسن من تميز المنتج الخاص بك، عبر منحه ما لا يوجد في المنتجات المشابهة له والتي تنتجها الشركات الأخرى، وهذا من شأنه زيادة الإقبال على منتجاتك وإكساب شركتك سمعة قوية في السوق المستهدفة.
زيادة فرص الاستثمار
الاهتمام بالتخطيط للعمل التجاري يساعد على توسيع الأعمال وزيادة الاستثمارات، وذلك بسبب تنظيم النموذج وإتمامه بالشكل الذي يوضح مدى اهتمام الشركة بتحقيق نتائج متميزة، وسعيها المستمر لتقديم سلع ومنتجات ترضي العملاء.
تخطيط النمو
كلما تمكنت الشركة من تحقيق نتائج أفضل كلما استطاعت تطوير أعمالها وتوسيع سوقها وإرضاء عدد أكبر من العملاء، وهذا يساهم في تحسين كفاءة المنتج وجلب المزيد من الأرباح وهو ما يجب تنفيذه لنجاح الشركة ونمو أعمالها.
تحسين الإدارة المالية
مع التخطيط الجيد ورسم نموذج العمل الكفء والسعي لتنفيذه حسب ما تم التخطيط له تتحسن إدارة الشركة ماليًا ويتم استغلال مواردها وأصولها بأفضل صورة ممكنة، مما يساعد في مكافحة العوامل الاقتصادية المتغيرة وتجنب المخاطر.
اتخاذ القرارات الصحيحة
عبر التخطيط التجاري تظهر بضعة أمور يجب اتخاذ القرارات فيها للوصول إلى النتائج الأفضل لكافة الأطراف، وهذا يجعل نموذج العمل التجاري مساهم رئيسي في تقرير الأفضل للشركة، وبناءً على رؤية واقعية.
أهداف نموذج العمل التجاري
لماذا عليكَ البدء في وضع مخطط العمل التجاري؟ يمكنك الإجابة عن هذا السؤال من واقع المجال الذي تعمل فيه شركتك، ولكن مهما اختلفت المجالات التي تعمل فيها الشركات هناك أهداف موحدة تجمع بين نماذج الأعمال التجارية، ومن هذه الأهداف ما يلي:
- رسم الصورة الذهنية للمنتج بصورة واقعية، وتحديد ما يمكن تحقيقه فيه وما يحتاج إلى العمل ووضع الخطط لتحقيقه.
- مناقشة الأفكار مع ذوي الخبرة والتخصص، فهناك من يتخصص في التصنيع وغيره متخصص في التسويق وغير ذلك، وإنتاج السلعة والتخطيط لنيل كم معين من الأرباح عبرها يتطلب كافة متخصصي الشركة لرسم طريق واضح لتحديد كيفية تحقيق هذا الربح.
- تحديد الطريقة المثلى للعمل على إنتاج السلعة، وتحديد المواصفات المطلوبة فيها لاستغلال الموارد بأفضل شكل ممكن.
- اتخاذ القرارات الصحيحة بدايةً من اختيار المنتج الذي سيتم تصنيعه وانتهاءً بكيفية تسويقه بالإضافة إلى تخصيص القنوات التي يمكن للعميل الوصول إليه من خلالها.
مخطط نموذج العمل التجاري
مخطط العمل التجاري بمثابة خطوط عريضة توضح الأهداف التي يجب عليك تحقيقها، مع توضيح الطرق التي يمكنك تحقيق تلك الأهداف بها، مما يساعد على الالتزام بالخطة وتحقيق الغاية وتقرير الأصلح في كل مرحلة من مراحل الإنتاج والتسويق، وفيما يلي نوضح لك كيف يتم تنفيذ مخطط عمل تجاري مناسب.
| مخطط نموذج العمل التجاري | ||
| شرائح العملاء: | العلاقات مع العملاء: | القيم المقترحة: |
| الأنشطة الرئيسية: | القنوات: | المواد الرئيسية: |
| الشراكات الرئيسية: | المواد الرئيسية: | هيكل التكاليف: |
| الأرباح المتوقعة | ||
كيفية إنشاء نموذج العمل التجاري المناسب لشركتك؟
لكي تتمكن من إعداد نموذج عمل تجاري يلائم حجم شركتك ومجال العمل والسوق التي تنوي تغطيتها بمنتجاتك عليك اتباع الخطوات التالية:
- حدد جمهورك، وهذه الخطوة أساسية لتحديد المنتج الذي يحتاجه الجمهور والمواصفات التي يتوقعونها.
- لماذا يحتاج الجمهور المحدد إلى سلعتك دون السلع المنافسة؟ يمكنك الإجابة عن ذلك عبر تحديد الهدف من تقديم المنتج الذي يلبي احتياجات الجمهور.
- ضع عروض القيمة على المنتج وحدد ما تعِد الجمهور بتحقيقه من خلال شراء المنتج الخاص بك.
- خطط للعقبات التي قد تواجهك أثناء عملية التصنيع أو التسويق، مع رسم مخطط واقعي للتغلب عليها.
- اختر الشركاء والموردين.
- وضح مصادر الربح المتوقعة، مع التأكد من استغلال كل مرحلة إنتاج بأفضل صورة ممكنة.
- استخدم استطلاعات الرأي لتتأكد من واقعية النموذج الذي تم وضعه.
أنواع نماذج العمل التجاري
لا يتم وضع نماذج العمل التجاري بنفس التخطيط في كل مجالات الأعمال التجارية، لأن كل شركة تختلف في طبيعة عملها عن غيرها، وبفضل الاختلاف في طريقة وضع الأهداف وتنفيذها لتحقيق الربح ظهرت عدة أنواع من نموذج العمل التجاري، ومن هذه الأنواع ما يلي:
نموذج أعمال الموزع
يستخدم في الشركات التي تركز على توزيع المنتجات بدلًا من إنتاجها، لذلك نجد أن هذا النموذج يركز أكثر على تكلفة الإنتاج واستراتيجيات التسويق والتسعيرة النهائية للمنتج.
نموذج تجميع الأعمال
في هذا النوع من الأعمال تقوم الشركة باستلام سلع معينة من مورديها، أو حصر معلومات مختلفة عن تلك السلع، ومن ثم تبدأ بتسويق هذه السلع تحت اسمها، ومن أمثلة ذلك قيام شركة موثوقة ببيع الأراضي لراغبي البناء، فهي تحصل على المعلومات من مالكي الأراضي ثم تُعلن عن بياناتها الجاذبة وتبيعها تحت اسمها الموثوق.
نماذج أعمال P2P
في هذا النوع من الأعمال يتم تقديم خدمة للعميل بصورة مباشرة بحيث يستفيد الطرفين بنفس الوقت، ويتم ذلك من خلال منصات تعمل على توصيل العميل بمقدِم الخدمة مباشرةً مثل منصات التوظيف العاملة بدون وسيط.
نماذج أعمال مفتوحة المصدر
مثال جيد من الأعمال يعتمد على إتاحة جزء من الخدمة مجانُا مع ترقية ملائمة لإنجاز الأعمال المطلوبة مقابل مبلغ مالي محدد، وفي طريقة أخرى يتم إتاحة الخدمة مجانًا لفترة، ثم يبقى على المستفيد الدفع لقاء حصوله عليها بعد ذلك.
مثال على نموذج العمل التجاري
في السطور التالية نقدم لك نموذج متكامل لنموذج العمل التجاري لشركة (الخليفة) لصناعة الأقمشة والملابس الجاهزة، ولتخطيط طريقة عملها وتسويقها للملابس الجاهزة سيكون نموذج العمل التجاري الخاص بها كما يلي:
| مخطط نموذج العمل التجاري لشركة الخليفة للملابس الجاهزة | ||
شرائح العملاء:
| العلاقات مع العملاء:
| القيم المقترحة:
|
الأنشطة الرئيسية:
| القنوات:
| المواد الرئيسية:
|
الشراكات الرئيسية:
| مصادر الإيرادات:
| هيكل التكاليف:
|
| الأرباح المتوقعة (الإيرادات الكاملة بعد بيع المنتجات بالتسعيرة المقررة مطروحًا منها مجموع تكاليف الإنتاج) | ||
أفضل الكتب في بناء نموذج العمل التجاري:
إليك بعض من أبرز الكتب العربية التي تتناول موضوع نموذج العمل التجاري والتي قد تكون مفيدة لتوسيع معرفتك في هذا المجال:
- نموذج العمل التجاري: ابتكر نموذج عملك الشخصي
هذا الكتاب هو النسخة العربية من الكتاب الشهير “Business Model Generation” لألكسندر أوسترفالدر وإيف بيغنور، ويعد مرجعًا مهمًا لفهم تصميم وتطوير نماذج الأعمال التجارية.
- ابتكار نموذج العمل التجاري
يركز الكتاب على كيفية ابتكار نماذج أعمال تناسب العصر الحديث، مع تطبيقات عملية وأمثلة من شركات ناجحة.
- دليل ابتكار نموذج العمل التجاري
كتاب يستعرض كيفية تصميم نماذج الأعمال بأسلوب عملي ومبسط.
- الإدارة الاستراتيجية المعاصرة:
يتناول موضوعات تتعلق بنماذج العمل التجاري في إطار الاستراتيجيات.
- دليل بناء نماذج الأعمال
يناقش هذا الكتاب طرق تطوير نماذج الأعمال التجارية وتكييفها مع تغيرات السوق.
يمكنك البدء بهذه العناوين لتعزيز معرفتك حول تصميم نماذج الأعمال التجارية بطريقة فعالة ومهنية.
في الختام
قدمنا لك كل ما تحتاج إليه لتنفيذ نموذج العمل التجاري لشركتك، ويمكنك الاستعانة بنظام قيود المحاسبي للاستفادة الكاملة من النموذج وتفصيل الخطط والميزانيات المرصودة لتحقيق الهدف النهائي وتوسيع الاستثمارات، فقم بتجربة قيود مجانًا لمدة 14 يوم للاستفادة من مخطط العمل التجاري بصورة متكاملة.
