تهدف كل شركة ناشئة لبلوغ قمم النجاح. لكن النجاح في عالم الأعمال الصغرى والمتوسطة معقدٌ ومحفوفٌ بالمخاطر بل إنه يحمل مسميات كثيرة أقرب ما تكون إلى محطات مرحلية. تبدأ الرحلة من التأسيس ثم تمر لمرحلة النمو بعدها مرحلة الاستقرار ثم النضج والتألق والابتكار.
كل تلك المراحل قد تسبب أرقًا واضطرابًا لأي رائد أعمال، دع عنك عناء البحث عن مستثمر. في هذه المقالة سنسلط الضوء على شفرة نمو الشركات الناشئة وما يجب عليك معرفته وفعله لتصل لهدفك المنشود.
مراحل نمو الشركات الخمس
كما هو حال المنتج الذي تقدمه للسوق حيث أن لمنتجك دورة حياة محددة مُسبقًا فإن نفس المبدأ ينطبق على الشركات نفسها، سواء أكنت شركة ناشئة أو صغيرة أو حتى متوسطة، يجب أن تعرف أن ثمة 5 مراحل نمو ستمر بها وهي:
- مرحلة التأسيس: وهي مرحلة البداية لنشاطك أو مشروعك حينما تُدرك أن ثمة مشكلة معينة في السوق وتحاول تقديم حل فعال لها فتطلق منتجك مُعلنًا خروج فكرتك إلى النور.
- مرحلة النمو: تصل إلى هذه المرحلة عندما تبدأ بتحقيق إيرادات وتتوسع قاعدة عملائك تدريجيا، فهذا هو الدليل الوحيد على أن افتراضاتك الشخصية وبحثك الحثيث الذي من أجله أسست مشروعك قد صدق وأن رؤيتك ومنتجاتك تقدم حلولًا حقيقية لمشاكل موجودة بالفعل. غالبًا ستبدأ في البحث عن مستثمر في هذه المرحلة لتوسيع رقعة نشاطك التجاري وتطويره أكثر.
- مرحلة الاستقرار: الأوقات الصعبة تهدد صحتنا النفسية من جهة ومشروعنا الناشئ من جهة آخر، فبعد النمو الهائل وكمية القرارات التي اتخذتها في مرحلة النمو التي شهدتها لأول مرة ستصل إلى مجموعة من الدروس المستفادة التي بتطبيقها ستصل إلى استقرار متزن في عملك حتى لا تتكبد خسائر أو تحمل نفسك وفريقك مهام فوق طاقتكم وعليه فهذا هو دليل دخولك في مرحلة الاستقرار بمعناه الحرفي.
- مرحلة النضج: لا يغدو المشروع من نظرية إلى مشروع ناضج – اللهم في الأفلام فقط يتحول كل شيء من لا شيء إلى شيء عظيم في ساعة زمن – في لمح البصر بل لا بد من المرور بالنمو الذي يجعلك تتحرك بسرعة، قد تخطؤ كثيرًا وقد تصيب قليلاً وهذا شيء وارد في عالم الأعمال لكن وصولك لمرحلة النضج يعني بأنك كونت خبرة جيدة جدًا ولديك أرباحًا محترمة تمكنك من الاستمرار بقوة لتواجه مختلف المشاكل المفاجئة بمرونة عالية والوقوف صامدًا في وجه أي ظروف مالية مباغتة. هذا هو النضج في عالم الأعمال.
- مرحلة الابتكار: وقد يُطلق عليها البعض مرحلة التألق أو التجديد، وصولك لهذه المرحلة يُفسر بأنك تملك قدرًا هائلًا من البيانات الحقيقية عن منتجك وعملائك وجمهورك المستهدف، فتعمل على خلق توليفة خاصة بك وحدك لخلق منتجات جديدة تزيد بها من حصتك السوقية أو تجديد شركتك بالكامل لتبقى في زمام المنافسة.
كل مرحلة من المراحل السابقة تختلف جذريًا عن التي تليها من ناحية المتطلبات، لهذا ادرس وضعك جيدًا وحدد المرحلة التي يقبع بها مشروعك حاليا؛ ثم ابدأ بتحديد الإجراءات المناسبة لبلوغ المرحلة التالية. قد يهمك وأنت تحلل وضعك الحالي أن تعرف هل شركتك مخاطرة أم آمنة؟
ما شركات المخاطرة وشركات الأمان: أيهما شركتك؟
في عالم الشركات ثمة نوعان فقط من الشركات لا ثالث لهما هما:
- شركة مخاطرة.
- وشركة آمنة.
تركز شركات المخاطرة على تحقيق أرباح طويلة المدى؛ فرؤيتها العميقة والمستقبلية، تعززها عبر التوغل في أسواق جديدة أو ابتكار منتجات مختلفة. أي أن رؤية هذا النوع من الشركات تكمن في تحقيق هدفين هما: التوسع والنمو؛ حجتها أنه كلما تطور حجم نموها، بلغت نجاحات أعلى في المستقبل. لذا ستجد أنها تستثمر مبالغ ضخمة لا تحقق أي أرباح آنية أو لحظية بل تأخذ وقتا طويلا حتى تبدأ في لمس أثر استثماراتها. ببساطة شديدة، تراهن هذه الشركات في ثقة متجاهلة الأرقام الحالية فهي تنظر نظرة تفاؤل يملؤها النجاح بمستقبل مزدهر.
على غرار شركات المخاطرة فإن شركات الأمان تركز على تحقيق أرباح قصيرة المدى بإبقاء استهدافها لنفس السوق والشريحة ذاتها من العملاء، وينصب جهدها على تقديم منتجاتها بأسعار تنافسية لتقليل التكلفة وزيادة الربح. رؤية هذه الشركات تتمحور حول هدفين أساسيين هما: تقليل التكلفة وزيادة الأرباح، فتراها لا تدخر جهدًا في الاستثمار في كل المنتجات والإستراتيجيات التسويقية التي تدر ربحًا سريعًا، أي أنها تحدد مدة لكل مشروع/منتج وإذا لم يحقق الربح المرجو منه فإنها تسحب استثمارها وتحاول بيعه بأسرع وقت ممكن. لا تتحرك في ضوء المستقبل بل في ضوء معطيات لحظية، مثل: مراجعة مبيعات الربع الأول من السنة أو على مدار العام للوصول إلى الأرباح المتحققة فهي لا تؤمن بمبدأ أخسر الآن لتربح غدًا.
لا يمكن الجزم بصحة نظرية شركة عن أخرى، فلكل شركة مواصفاتها الخاصة. أكبر متجر على سطح الأرض: أمازون، كان أقرب إلى النوع الأول: شركات المخاطرة، بينما توجد شركات أخرى تميل إلى النوع الثاني. اختر ما يناسبك وركز عليه. لكن الأهم هو أن تجمع بين النمو والربحية فهما شريان أي نشاط تجاري بغض النظر عن نوعه.
كيف تجمع بين النمو والربحية؟
السؤال الأزلي في عالم الأعمال: هل الأفضل التركيز على النمو أو الربحية؟
فبعض رواد الأعمال دون مراعاة للنمو يلهث وراء الربحية فهي هدفه الأساسي وهذا حقه، وهناك من لا يكترث للربحية بل يثمن النمو، وهو أيضًا منطقي في سعيه. لكن الأفضل برأيي هو الموازنة بين الاثنين، فلا ضير في كسب كلتا الحسنيين: تطوير النمو ومضاعفة الربحية. وفي السياق، دعنا نفهم معنى النمو والربحية في عالم الشركات الناشئة:
كيف تعرف بأن شركتك في مرحلة نمو؟
لا يكفي أن تقول إن شركتي تمر بمرحلة نمو، بل يجب أن تربط هذا النمو بمؤشرات قياس واضحة، قد تكون في كسب عملاء أكثر، أو زيادة المبيعات، أو توظيف عدد أكبر من الموظفين أو بناء وعي أكبر بعلامتك التجارية. حَدِّد مؤشرات قياس لنمو شركتك. لكن يجب أن تدرك أن النمو يحدث عبر طريقتين هما: النمو الطبيعي؛ والمقصود به هو أن تكسب عملاء أكثر وتتوسع في السوق بسبب قوة منتجك وفعاليته في حل مشاكل العملاء وذلك بتسويقه عبر ميزانيتك الخاصة، بينما الطريقة الثانية هي العلاقات، كأن تبحث عن جهة معينة تملك نسبة محترمة من جمهورك المستهدف فتصل معها لاتفاق بموجبه يعرضون منتجك على عملائهم لتحقيق أرباح لكلا الطرفين.
الحقيقة الأكيدة: كلما حظى منتجك بسمعة طيبة في وسط جمهورك المستهدف، زاد انتشاره طبيعيًّا، وهذا كافٍ لجلب استثمار لشركتك الناشئة.
كيف تعرف بأن شركتك تحقق ربحية عالية؟
التعريف الأبسط للربحية هو عندما يحقق منتجك أرباحا أعلى من مصاريفه التشغيلية، لكن إحصائيات عالم الشركات الناشئة تخبرنا أن نسبة 40٪ فقط من الشركات الناشئة هي التي تصل نقطة التعادل (عندما تتساوى الإيرادات مع التكاليف). الربحية تدل على صحة المشروع المالية، لأنه سيكون قادرًا على مجابهة الكوارث المالية المباغتة أو الجوائح التي تعصف بالأسواق بغتة، لأن الربحية تضفي ميزة خاصة وهي الاستقلال الكلي عن أي تمويل خارجي وعليه فإن مؤسسها/فريقها التأسيسي يحصل على استقلالية مالية وإدارية.
في الماضي، كان الجميع – بما فيهم المؤسسين والمستثمرين – يفضلون النمو على الربحية، لكن الوضع تغير الآن، لا بد من وجود ربحية يمكن تأطيرها بأرقام مستقبلية في حالة اضطرار الشركة للمستثمرين أو حتى لتحديد وجهة مستقبلية.
كيف توازن بين الربحية والنمو؟
طرح السؤال السابق هو مهمة في غاية السهولة لكن إجابته ليست بالشيء الهين على الإطلاق، لأنك ولكي تجيب عنه يجب أن تعرف الأمور التالية:
- منتجك/خدمتك.
- السوق المستهدف.
- مكانتك في السوق (هل أنت ضمن الفئة القوية أو المتوسطة أو الضعيفة؟).
- نموذج عملك.
- تكلفة الحصول على عميل جديد.
- الإيراد المتحقق من كل عميل جديد.
- السيولة النقدية.
حينها فقط تستطيع أن تتخذ الإجراءات المناسبة للجمع بين كلتا الحسنين: النمو والربحية، بعد معرفة ما سبق، قم بالآتي:
- أحرص كل الحرص بأن لديك في حسابك البنكي سيولة نقدية كافية لتغطية نفقاتك لستة أشهر.
- قلل من مدة تحول العميل المحتمل إلى عميل فعلي: ابن إطارين تسويقي ومبيعي لعلاج القضية السابقة.
- لا تستثمر في النمو المستقبلي قبل تأكدك من وجود ربحية حالية.
- كن مرنًا للغاية بخصوص تسعير منتجك وحلوله للتأكد من توافقه مع متطلبات السوق المستهدف.
- حدد أقوى العملاء الذين يحققون لك أعلى الأرباح ويبقون معك لأطول فترة ممكنة، ثم استهدف هذا النمط من العملاء لمضاعفة ربحيتك ونموك.
- استثمر جيدًا في برنامج ولاء العملاء، فالحفاظ على عميل حالي أسهل من جلب آخر جديد.
بالمختصر المفيد: أعرف أرقامك الحالية جيدًا ثم أبن إستراتيجية مرنة للغاية يمكنك تغيير اتجاها أو منهاجها كلما وصلت لمعلومة مهمة بخصوص تطوير نموك وربحيتك. ولعل الفصل القادم سيعطيك تصورًا دقيقًا عن أسباب تحول الشركات الناشئة العادية إلى شركات متفوقة حتى تخلق التوليفة الفعالة لمضاعفة النمو والربحية معًا.
أهم الأسباب التي تحول الشركات الناشئة العادية إلى شركات متفوقة
أجزم يقينا بأن هذا هو مسعى كل رائد أعمال. إنه السؤال الأبدي الذي لا يفارق تفكيرك ويطفو عليه ما بين الفينة والأخرى: كيف أتحول من شركة ناشئة عادية إلى أخرى متفوقة؟
الإجابة التي سنقدمها عن هذا السؤال ليست ضربًا من القراءة فقط بل هي نتاج تجارب حقيقية طُبقت على شركة قيود والوصول بها لمرحلة متفوقة نسبيًا، حيث يُنظر إليها الآن على أنها الحل الأمثل لأي شركة تبحث عن حلول محاسبة سحابية ناجعة. أهم الأسباب التي تحول الشركات الناشئة العادية إلى أخرى متفوقة:
- لا تلهث وراء وصفات النجاح عديمة الجدوى، بل كن فطنًا: كل الشركات الناشئة التي تحقق نجاحات مذهلة وتُقيّم قيمتها السوقية بـ 1 بليون دولار أو أو أقل، دائمًا ما تشترك في جملة من الصفات من أهمها: لديهم حل فعال لمشكلة قائمة ومستمرة، لديهم تمركز قوي جدًا في سوقهم المستهدف، يمتلكون رؤية واضحة لمستقبلهم وخطة موجودة لتحويل هذا المستقبل إلى حقيقة، حتى ولو كان في سوقٍ مزدحم إلا أن لديهم ميزة تنافسية مميزة، لديهم تدفق دائم من العملاء المحتملين. الصفات السابقة لم تُوجد من العدم بل من تجارب طويلة لخلق التوليفة التسويقية القوية من جهة، والمنتج الفعال من جهة أخرى.
- الأفكار البراقة لا تجذب المستثمرين؛ لكن المنتج الفعال والفريق القوي هما أساس المعادلة: البحث عن مستثمر شرٌ لا بد منه، لكن المستثمر ليس مستعدًا لسماع خطاب مؤثر حول فكرة لم تخرج للنور بعد، لذا دائما ما تجد بأن الشركات المتفوقة تشترك في صفة واحدة: القدرة المذهلة على الفشل بسرعة ثم النهوض من جديد، فهم لا يتبنون الأفكار لقيمتها بل يتحركون في ضوء الأرقام والإحصائيات التي يحصلون عليها من تجربة أفكارهم ثم تطويرها لتتوافق مع ما يريده السوق. المستثمر يهمه خطة نمو مُدعمة بإيرادات دقيقة لعام أو أو أقل ولكي تحقق ذلك يجب أن تكون مرنًا وموضوعيا مع كل شيء تفعله.
- لا ترض بأقل من توافق كل منتج/فكرة لديك مع احتياجات سوقك المستهدف: الحياة متجددة ومن سننها التجدد والتجديد فما كان يعمل بقوة قبل سنتين ربما لن يكون فعالا في الحاضر، تأمل جائحة Covid19 ستلاحظ أن بعض الصناعات تطورت بسرعة البرق بينما تضررت صناعات أخرى، الفكرة في تبني عادة الـ Product market-fit التي تنص على توافق كل ما تقدم من منتجات مع احتياجات عملائك الحاليين والمحتملين. هذه الميزة تجدها بكثرة في الشركات المتفوقة.
لن تصل إلى المعادلة الحقيقة التي تضمن لك أن تتحول من شركة عادية إلى أخرى متفوقة بين ليلة وضحاها لكن الأكيد هو أن التحرك في ضوء معطياتك وبياناتك الخاصة مع متابعة حثيثة لحال الشركات في مجالك وخارجها وتدبر كيف بلغوا ما بلغوا هو السبيل الوحيد لرسم خطة عمل قوية توصلك لمبتغاك.
كيف يساعدك برنامج قيود على تطوير أعمالك المحاسبية؟
لو تأملت جيدًا الفقرات الرئيسية في هذه المقالة ستجد بشكل واضح أن أهم ركيزة في نمو أي شركة هو معرفتها الوافية بوضعيتها المالية، كيف تنمو وأنت لا تعرف أصلا وضعك المالي الحالي؟
في مؤسسة قيود، فإن مهمتنا الأساسية هي تمكينك كرائد أعمال أو مدير تنفيذي لشركة صغيرة أو متوسطة في إدارة أمورك المحاسبية والمالية اليومية مع القدرة العالية والمرنة في الوصول إلى تقارير فعالة حول وضعيتك المالية وقتما أحببتها. فكابوس القوائم المالية وهاجس ارتفاع سعر الحلول السحابية القديمة في السوق يشكلان أرقًا مزمنًا في نفسية كل رائد أعمال، لهذا حرصنا في قيود على توفير باقات اقتصادية مناسبة مع برنامج سحابي سهل الاستخدام، وتبسيط عالم المحاسبة لأي رائد أعمال.
الشركات التي تستخدم قيود تحظى بقدرة هائلة في التنبؤ بمستقبلها المالي واتخاذ أنجع القرارات المالية بيسر، جرب قيود مجانا لمدة 14 يوم
الخلاصة
مراحل تطور الشركات هي ضرورة على كل رائد أعمال معرفتها لتحديد وضع شركته الحالي وفي أي مرحلة تقبع، ثم – بفهم و – تطبيق المعلومات الواردة في هذه المقالة فإنك ستكون قادرًا على الأقل على رسم خطة واضحة الملامح لما يمكنك تحقيقه وبلوغه في الشهور القادمة. لكن لا تنس عن العمود الفقري لأي نشاط تجاري وهو ضبط أمورك المحاسبية والمالية، لا تحتاج لأن تكون ملما بكل تفاصيل المحاسبة لمعرفة وضعك المالي، توفر لك قيود نظام محاسبة سحبي سهل الاستخدام بمزايا استثنائية وبسعر إقتصادي: جربه مجانا لمدة 14 يوم