قال لنا أحد العملاء عن مشكلة تواجهه، يبيع منتجا ممتاز بخامات ذات جودة عالية مما يجعل الكلفة النهائية مرتفعة عليه، قياسا مع منافسيه المجاورين له الذين يبيعون نفس المنتج بكفاءة أقل باستخدام مواد متوسطة الجودة أو معاد تدويرها مما يهبط بسعر تكلفتها، وبالتالي يمكن بيعها بسعر أرخص، مما يدخله معهم في حرب أسعار لا يستفيد منها كثيرا بحكم هامش الربح المنخفض، فما الحل المقترح؟
هذه المشكلة ليست وليدة اللحظة، إذ هي تواجه كبرى الشركات العالمية، وأحد أهم الحلول المقترحة والمنفذة على نطاق واسع عالميا، هو صنع منتجين تحت علامات تجارية مختلفة، أحدهما بنفس المواصفات الممتازة ونفس السعر المرتفع، والآخر يصنف على أنه منتج درجة ثانية وبعلامة تجارية مختلفة، وبمواد ذات جودة متوسطة بسعر منافس للسوق.
المنتج في هذه الحالة يمكن أن يكون أي منتج، سواء على مستوى الصناعة أو حتى في الأطعمة والمشروبات.
لكن انتبه، على مستوى الشركات الناشئة عند التفكير بتوفير منتج درجة ثانية يجب أن تكون المنتجات بنفس خطوط الإنتاج والعمال المشغلين، أي أن تكون متوائمة مع المنتجين، بحيث لا تزيد التكلفة على الشركة، لأنه متى ما أصبحت هناك حاجة لعمالة إضافية أو خطوط إنتاج جديدة فهذا يرفع التكاليف التشغيلية ولا يحقق الهدف الذي بنيت من أجله المنتج الجديد.
أوضح مثال عالمي، هو التنافس في الهواتف الذكية، شركة عملاقة مثل سامسونج تصارع حرب الأسعار على جبهات عدة، مثلا في الفئة عالية الجودة تنافس أبل بأجهزة مثل سامسونج “الترا” و”الجالكسي أس” التي يبلغ سعرها أكثر من 3 آلاف ريال وهي بهذا ترضي العملاء الذين يبحثون عن أعلى مستويات الجودة ودقة الصناعة، لكنها مثلا في تنافسها مع الشركات الصينية مثل شاومي وهونر تقدم فئة “الجالكسي أيه” أو حتى سابقا فئة “الجراند” بأسعار لا تتجاوز 1000 ريال، وهذا الأمر مطبق على مستوى كبرى الشركات العالمية وفي مجالات مختلفة وليس حكرا على صناعة الهواتف الذكية أو سامسونج.
الشركات الصينية أعلاه مثل هونر وشاومي بدأت مؤخرا تسلك نفس الطريق فهي تصنع منتجا من الفئة الممتازة بسعر مرتفع لمنافسة أبل وسامسونج وهواوي، وأبقت على منتجاتها ذات السعر المنخفض والموجه للأسواق ذات القوة الشرائية الضعيفة وهذا دليل على نجاح هذه الاستراتيجية.
النصيحة الأخرى على هذا الصعيد ألا يكون الإصدار الثاني بنفس العلامة التجارية بحيث لا يؤثر على المنتج العالي الجودة وعلى سمعته في السوق، وهو أيضا مطبق على مثال شركة سامسونج.
في قيود، وجهنا هذا السؤال لخبراء التسويق وأكدوا لنا أنه من الصعب التنافس مع المنتجات منخفضة الجودة بالسعر وحده. لكن هناك إضافة إلى الاستراتيجية أعلاه، بعض الأشياء التي يمكن القيام بها أيضا لتمييز منتجك والحفاظ على هامش ربح صحي:
قم بتثقيف عملائك: اشرح كيفية صنع منتجك، وما هي المواد المستخدمة، وما الذي يجعله متفوقًا على المنتجات ذات الجودة الأقل. يمكنك القيام بذلك من خلال اللافتات الموجودة في المتجر أو وسائل التواصل الاجتماعي أو التسويق عبر البريد الإلكتروني.
قدم خدمة عملاء ممتازة: تأكد من أن موظفيك على دراية بمنتجك ويمكنهم الإجابة على أي أسئلة لدى العملاء. كن مستجيبا لتعليقات العملاء، وركز على البيع للفئة التي تقدر الجودة أكثر من السعر.
