لا يقتصر النجاح الحقيقي في الأعمال التجارية على زيادة الإيرادات؛ بل يتعلق بتحسين التكاليف مع زيادة المبيعات، إذ أن إدارة الأعمال لا تتعلق فقط بزيادة الإيرادات، بل تتعلق بتحسين التكاليف مع زيادة المبيعات. يركز العديد من رواد الأعمال فقط على بيع المزيد، ولكنهم يفشلون في معالجة عدم الكفاءة التي تستنزف الموارد. رائد الأعمال الحقيقي يفهم هذا التمييز ويعلم أن خفض التكاليف يمكن أن يكون بنفس قوة زيادة المبيعات.
ترجمنا لكم في قيود مقالا لـ «ساولو دا روس» رائد أعمال حائز على جوائز ومؤلف ومتحدث ومرشد أعمال والرئيس التنفيذي ومؤسس Coworking Smart، واحدة من أكبر 10 مساحات عمل مشتركة في البرازيل، تخدم أكثر من 10 آلاف عميل، يتضمن المقال خطوات فعالة مدعومة بدراسات على الأرض لتحقيق أفضل النتائج.
انتبه من الخفض العشوائي: تعمل الشركات الناجحة على تبسيط النفقات دون التضحية بالجودة، بدلا من خفض التكاليف العشوائي، حدد المكان الذي تنتج فيه أموالك عوائد حقيقية وتجنب الخفض فيه.
أتمتة المهام المتكررة: استخدم التكنولوجيا لتقليل العمل اليدوي، من أنظمة إدارة علاقات العملاء إلى التسويق الآلي. تُظهر الدراسات من McKinsey أن الشركات التي تستخدم الأتمتة تشهد انخفاضا يصل إلى 30٪ في التكاليف الإدارية. يمكن أن يؤدي تنفيذ هذه الأدوات إلى تحرير الموظفين للتركيز على المهام ذات القيمة العالية التي تساهم بشكل مباشر في الإيرادات.
فاوض دائما: سواء كان الأمر يتعلق بإيجار المكتب أو عقود الموردين أو اشتراكات البرامج، فتفاوض دائما، حتى النسبة الصغيرة من المدخرات تتراكم بمرور الوقت. تشير الأبحاث من Harvard Business Review إلى أن المفاوضات الاستراتيجية يمكن أن تحسن هوامش الربح بنسبة 10-15٪. يمكن أن يؤدي تعلم كيفية الاستفادة من المنافسة بين الموردين غالبا إلى شروط أفضل.
استخدم المساحة التي تحتاجها فقط: بدلا من استئجار مساحات مكتبية كبيرة، تستفيد العديد من الشركات من مساحات العمل المرنة التي تقضي على تكاليف النفقات العامة الثابتة مع تعزيز التعاون. وفقا لشركة CBRE، توفر الشركات التي تستخدم مساحات العمل المشترك ما يصل إلى 70٪ من تكاليف الإيجار، يوفر هذا النهج أيضا المرونة في التوسع أو التقليص حسب الحاجة، إذا كنت مبيعاتك مباشرة للجمهور لا حاجة لمحل كبير يستنزف كل إيراداتك، اقتصر على ما يؤدي الغرض.
ثقافة مدفوعة بالأداء: غالبا ما يتم تحديد نجاح الشركة من قبل موظفيها، تعمل الثقافة التي تتماشى مع الحوافز مع الأداء بشكل طبيعي على تحسين كل من الكفاءة والإيرادات. حدد أهدافا واضحة ومقاييس للمساءلة: تُظهر الأبحاث من Gartner أن المنظمات التي لديها مؤشرات أداء رئيسية محددة جيدا تحقق إنتاجية أعلى بنسبة 36%.
تعزيز عقلية ريادة الأعمال: يؤدي تشجيع الموظفين على تحمل المسؤولية إلى كفاءة أكبر، تُظهر دراسات الحالة من MIT أن الثقافات الريادية تعمل على تحسين الربحية بنسبة 18%. يمكن أن يؤدي تمكين الموظفين من الابتكار وحل المشكلات إلى تحسينات تشغيلية كبيرة.
الاستفادة من الشراكات لتوسيع النطاق: لا يتطلب النمو دائما استثمارات كبيرة، يمكن للشراكات الاستراتيجية توسيع نطاقك وقدراتك بأقل التزام مالي.
الترويج المتبادل مع الشركات التكميلية: تشير دراسة من Deloitte إلى أن الشركات التي تشارك في تحالفات استراتيجية تنمو إيراداتها بنسبة 25% أسرع. إن تحديد الشركات التي تشاركك السوق المستهدفة ولكنها لا تنافسك بشكل مباشر يمكن أن يخلق فرصا مربحة للطرفين.
الاستعانة بشركات مشغلة للأعمال غير الأساسية: يسمح الاستعانة بمصادر خارجية للوظائف غير الأساسية للشركات بالتوسع دون زيادة العبء على الفرق الداخلية. وفقا لشركة PwC، يمكن أن يؤدي الاستعانة بمصادر خارجية إلى تقليل التكاليف التشغيلية بنسبة تصل إلى 30٪. غالبا ما يتم التعامل مع وظائف مثل دعم العملاء وإدارة تكنولوجيا المعلومات وإنشاء المحتوى بشكل أفضل خارجيا.
التركيز على قيمة عمر العميل: لا يعني البيع أكثر اكتساب عملاء جدد باستمرار. إن تعظيم قيمة العملاء الحاليين غالبا ما يكون الاستراتيجية الأكثر ربحية.
البيع الإضافي والبيع المتبادل: وجدت دراسة من كلية هارفارد للأعمال أن زيادة الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5% فقط يمكن أن يعزز الأرباح بنسبة 25-95%. يمكن أن يؤدي تجميع المنتجات أو الخدمات التكميلية إلى زيادة متوسط حجم المبيعات.
تحسين الاحتفاظ بالعملاء: يمكن لبرامج الولاء والدعم الاستباقي تحسين معدلات الاحتفاظ بشكل كبير. وفقا لشركة Bain & Company، ينفق العملاء المتكررون 67% أكثر من العملاء الجدد. يمكن أن تزيد تجربة العملاء الشخصية من الولاء والإيرادات طويلة الأجل.
تحسين تجربة العملاء: يؤثر رضا العملاء بشكل مباشر على نمو الأعمال. تشير الأبحاث التي أجرتها PwC إلى أن 86% من المشترين على استعداد لدفع المزيد مقابل تجربة عملاء رائعة.
وختاما، هناك دائما طريقة أكثر ذكاء لتنمية الأعمال. بينما يركز معظم رواد الأعمال على الإيرادات، فإن الناجحين حقا يهتمون أيضا بالتكاليف. الواقع هو أن تقليل النفقات غير الضرورية مع تحسين الكفاءة التشغيلية يخلق الأساس للربحية طويلة الأجل. من خلال تحسين التكاليف، والتركيز على استراتيجيات المبيعات ذات العائد المرتفع، وبناء ثقافة مدفوعة بالنتائج، والاستفادة من الشراكات وزيادة قيمة عمر العميل، يمكن للشركات التوسع بشكل مستدام مع تعظيم الربحية. المفتاح ليس فقط العمل بجدية أكبر، بل العمل بذكاء أكبر.
