تخيل أنك تقف أمام رفوف أحد المتاجر، محاطًا بمئات المنتجات المتنوعة، وتساءلت: لماذا يختلف سعر كل منتج عن الآخر؟ هل هذا السعر يعكس قيمة المنتج الحقيقية؟ أم أن هناك خفايا في عملية التسعير لا يدركها المستهلك العادي؟ الحقيقة أن تسعير المنتجات ليس مجرد وضع رقم على بطاقة السعر، بل هو فن وعلم يتطلب دراسة دقيقة للسوق، وفهم عميق لاحتياجات المستهلكين، واستراتيجيات مبتكرة تؤثر بشكل مباشر على قرارات الشراء؛ لذا في هذا المقال سنكشف الأسرار الكامنة وراء عملية التسعير، وكيف يمكن لهذه الاستراتيجيات أن تجعل من منتج عادي رمزًا للرفاهية، أو تجذب المستهلكين لشراء منتج لم يفكروا فيه من قبل؛ لذا انضم إلينا في رحلة استكشاف هذا العالم الخفي والمعقد، إذ تتقاطع الأرقام مع علم النفس والتسويق لخلق عالم من الفرص والنجاح التجاري.
ما هو مفهوم تسعير المنتجات؟
هو عملية تحديد القيمة المالية التي يتعين على العميل دفعها مقابل الحصول على منتج أو خدمة معينة، ويُعد السعر من العناصر الأساسية في المزيج التسويقي، الذي يشمل أيضًا: المنتج، والمكان، والترويج.
ما هو التسعير على أساس التكلفة في إدارة التسويق؟
هو استراتيجية تسعير بسيطة وشائعة تُستخدم في تحديد أسعار المنتجات أو الخدمات، ويعتمد على حساب التكلفة الإجمالية لإنتاج المنتج أو الخدمة، والتي تشمل: تكاليف المواد الخام، العمالة، والنفقات العامة، بعد ذلك تضاف نسبة محددة من الربح بناءً على هامش ربح تختاره الشركة، ويُعبر عنه عادة كنسبة مئوية من التكلفة.
الجدير بالذكر أن هذه الطريقة تضمن تغطية التكاليف وتحقيق ربح، لكنها قد تهمل العوامل السوقية، مثل: المنافسة، أو طلب العملاء.
ما هي أهداف التسعير؟
- زيادة هامش الأرباح.
- الاستمرارية في السوق.
- ارتفاع تكلفة الإنتاج للأفكار المبتكرة.
- السيطرة على السوق.
كيف يتم تسعير المنتج؟
لتحديد السعر المناسب، يجب اتباع خطوات منهجية، والتي تتمثل فيما يلي:
تحديد الهدف من التسعير
لماذا تسعر منتجك؟
قبل أن تبدأ في تسعير المنتجات، يجب أن تكون لديك فكرة واضحة عن الهدف الذي تريد تحقيقه من خلال التسعير، هل الهدف هو:
- زيادة الوعي بالعلامة التجارية: جذب الانتباه للعلامة التجارية، وتشجيع العملاء على اكتشاف منتجات أخرى؟
- التوسع في السوق: استهداف عملاء جدد، وزيادة الحصة السوقية؟
- زيادة هامش الربح: تحقيق أعلى عائد ممكن من كل عملية بيع؟
- تأثير الهدف على التسعير: سيوجه الهدف الذي تحدده جميع قرارات التسعير المستقبلية؛ لذا يجب أن يكون واضحًا ومحددًا.
دراسة السوق والمنافسين
- تحليل المنافسة: قم بدراسة السوق الذي تستهدفه بشكل مفصل، وانظر إلى منافسيك المباشرين وغير المباشرين، وكيفية تسعيرهم للمنتجات المشابهة.
- فهم توقعات السوق: تواصل مع جمهورك المستهدف، واسمع آراءهم حول الأسعار الحالية في السوق.
- استجابة العملاء: دراسة ردود فعل عملاء المنافسين على أسعار المنتجات يمكن أن يعطيك فكرة عن مدى مرونة الأسعار في السوق.
حساب تكلفة المنتج
- تحديد التكاليف المباشرة: احسب جميع التكاليف المرتبطة بإنتاج المنتج، بما في ذلك: تكلفة المواد الخام، العمالة، التصنيع، الشحن، والتوزيع.
- التكاليف غير المباشرة: تأكد من تضمين التكاليف غير المباشرة، مثل: التسويق، التخزين، وصيانة المنتج، وأجور الموظفين.
- تحديد هامش الربح: بعد حساب التكاليف، يمكنك تحديد الحد الأدنى لسعر البيع؛ لضمان تحقيق هامش ربح معقول.
تحليل استراتيجيات التسعير
- اختيار الاستراتيجية المناسبة: هناك عدة استراتيجيات لعملية تسعير المنتجات، مثل:
- التسعير على أساس التكلفة: إضافة هامش ربح محدد إلى تكلفة الإنتاج.
- بناءً على السوق: تحديد السعر بناءً على ما يتحمله السوق من أسعار.
- التسعير النفسي: وضع سعر يبدو أقل لتشجيع العملاء على الشراء (مثل: 99.99 دولار بدلًا من 100 دولار).
- الآخر الاختراقي: تحديد سعر منخفض جدًا؛ لدخول السوق بسرعة، وزيادة الحصة السوقية.
- الاختيار المناسب: بناءً على هدفك من التسعير وفهمك للسوق؛ اختر الاستراتيجية التي تناسب منتجك.
تحديد السعر المبدئي واختباره
- وضع السعر المبدئي: بعد تحليل جميع العوامل السابقة؛ حدد السعر الأولي لمنتجك، ويجب أن يكون متوافقًا مع التكاليف، السوق، وأهدافك.
- اختبار السوق: قبل الالتزام بالسعر المحدد على نطاق واسع، جربه في منطقة محدودة، أو مع مجموعة صغيرة من العملاء.
- تحليل النتائج وتعديل السعر: بناءً على نتائج الاختبار؛ قد تحتاج إلى تعديل السعر لتحقيق التوازن الأمثل بين الربحية وجذب العملاء.
ما هي أسس التسعير للمنتج؟
يعتمد تسعير المنتجات على عدة عوامل رئيسة تتجاوز الرغبة في تحقيق الربح فقط، إذ تشمل الأعراف السوقية، التشريعات المنظمة، وعوامل أخرى أكثر تأثيرا، مثل:
- تكلفة شراء المواد الخام: إن معرفة تكلفة شراء المواد الخام يتيح للتاجر تحديد الأساس الذي سيبني عليه السعر النهائي للمنتج.
- تكاليف الإنتاج والتصنيع: بعد تحديد تكلفة المواد الخام؛ يجب احتساب تكلفة تحويل هذه المواد إلى منتج نهائي.
- تكلفة الشحن والتوزيع: تشمل هذه التكاليف: الشحن، التغليف، والتعامل مع الوسطاء وتجار التجزئة.
- هامش الربح: يجب أن يكون تحديد هامش الربح مدروسًا بناءً على السوق المستهدف، وقدرة المستهلكين الشرائية.
ما هي استراتيجية تسعير المنتجات؟
تُعدّ عملية تسعير المنتجات من أهم القرارات التي تواجه الشركات، إذ تعتمد على مجموعة من الاستراتيجيات التي تهدف إلى تحقيق التوازن بين الأرباح وجذب العملاء، وفيما يلي استعراض لبعض استراتيجيات التسعير الأساسية مع أمثلة توضيحية:
طريقة التسعير على أساس التكلفة
تعتمد هذه الطريقة على حساب جميع التكاليف المرتبطة بإنتاج وتوزيع وتسويق المنتج، ثم إضافة هامش ربح محدد لتحديد السعر النهائي.
مثال
إذا كانت تكلفة إنتاج عباءة في محل ملابس تبلغ 50 ريالًا، ويريد المحل تحقيق ربح بنسبة 50%؛ سيضيف حينئذ 25 ريالًا ليصبح السعر النهائي 75 ريالًا، والجدير بالذكر أن هذه الطريقة تعد مناسبة للشركات ذات التكاليف الثابتة، أو في العقود الحكومية.
ما هو التسعير على أساس القيمة المستخدمة؟
يحدد السعر بناءً على القيمة التي يدركها العميل في المنتج، ويتطلب تسعير المنتجات على أساس القيمة فهمًا عميقًا لاحتياجات العملاء، وتقديم مزايا فريدة تجعلهم يشعرون بأن السعر عادل.
مثال
محل عطور يقدم نوعًا جديدًا من العطر يدوم لفترة أطول، يستطيع المحل زيادة السعر؛ نظرًا للقيمة العالية التي يدركها العملاء في هذا العطر مقارنةً بغيره.
تسعير المنتجات بهدف اختراق السوق
تعتمد هذه الاستراتيجية على تقديم المنتج بسعر منخفض في البداية؛ لجذب أكبر عدد من العملاء والانتشار في السوق، وبعد تحقيق قاعدة عملاء قوية؛ تُرفع الأسعار تدريجيًا.
مثال
كوفي شوب جديد يقدم القهوة بسعر منخفض خلال الأشهر الأولى من افتتاح؛ لجذب الزبائن، ثم يرفع الأسعار لاحقًا بعد انتشار العلامة التجارية.
ما معنى التسعير الديناميكي للمنتجات؟
يتضمن هذا النموذج تعديل الأسعار تلقائيًا بناءً على التغيرات في العرض والطلبش مما يسمح للشركات بالتكيف بسرعة مع ظروف السوق.
مثال
متجر إلكتروني يبيع أدوات منزلية يعدّل أسعار منتجاته تلقائيًا بناءً على الطلب، وعند زيادة الطلب؛ يرتفع السعر، وعند انخفاض؛ ينخفض السعر.
سحر الرقم (9) في تسعير المنتجات
يُعد استخدام الرقم 9 في نهاية السعر من أكثر استراتيجيات التسعير شيوعًا وفعالية، ورغم أنها قد تبدو حيلة قديمة؛ إلا أن الدراسات أثبتت استمرار فعاليتها، وعلى سبيل المثال: تسعير منتج بـ 49 ريالًا بدلًا من 50 ريالًا يمكن أن يزيد من جاذبيته.
دراسة علمية
أجرت جامعة شيكاغو ومعهد ماساتشوستس (MIT) دراسة، إذ وُزِّعت ثلاث نسخ من مجلة مصورة بأسعار مختلفة: 39$، 34$، و44$؛ أظهرت النتائج أن العملاء فضلوا شراء النسخة ذات السعر 39$ بنسبة 40% أكثر من النسخ الأخرى؛ مما يبرز قوة تأثير الرقم 9 على قرارات الشراء.
معادلة تسعير المنتج
يُحتسب سعر المنتج من خلال معادلة تأخذ في الاعتبار عدة عناصر رئيسة، وهي:
- تكلفة المواد الخام: وهي التكلفة المباشرة للمواد المستخدمة في تصنيع المنتجات.
- التكاليف غير المباشرة: تشمل الشحن، والتوزيع، والتسويق… وغيرها من المصاريف التي لا ترتبط مباشرة بتصنيع المنتج.
- هامش الربح: وهو النسبة التي يضيفها البائع لتحقيق الربح.
- مقارنة أسعار المنافسين: يتأثر السعر بالأسعار المقدمة من الشركات المنافسة؛ مما قد يدفع لتعديل السعر لتحقيق تنافسية في السوق.
تكون المعادلة كالتالي:
سعر المنتج = تكلفة المواد الخام + التكاليف الغير مباشرة الأخرى + هامش الربح (+/-) النسبة المحددة بعد المقارنة بأسعار المنافسين.
مثال عملي على كيف تسعير المنتج وحساب هامش الربح؟
إذا كانت تكلفة إنتاج هاتف ذكي هي 1.200 ريال سعودي، وتشمل هذه التكلفة:
التكاليف المتغيرة
- المواد الخام: 600 ريال.
- مصروفات الشحن والتوزيع: 150 ريال.
- المرافق (كهرباء، ماء…): 50 ريال.
- التعبئة والتغليف: 50 ريال.
- تكلفة الإعلان والترويج: 100 ريال.
التكاليف الثابتة
- أجور الموظفين: 150 ريال.
- الإيجار: 100 ريال.
- المعدات والأجهزة المستخدمة: 100 ريال.
- نفقات المرافق المستهلكة: 50 ريال.
الجدير بالذكر أن صاحب المصنع يرغب في وضع هامش ربح بنسبة 25% على الهاتف الواحد.
لحساب قيمة الربح:
- هامش الربح = 1200 * 25 / 100 = 300 ريال سعودي.
تسعير الهاتف الذكي سيكون من خلال المعادلة التالية:
- سعر البيع = تكلفة الإنتاج + هامش الربح = 1200 + 300 = 1500 ريال سعودي.
هل السعر هو نفسه التسعير؟
لا، ويمكن معرفة الفرق بينهما من خلال الجدول التالي:
| وجه الاختلاف | السعر (Price) | التسعير (Pricing) |
| التعريف | القيمة المالية التي يدفعها العميل للحصول على منتج أو خدمة معينة | عملية تحديد السعر المناسب للمنتج بناءً على عوامل متعددة |
| الهدف | يحدد المبلغ الذي يدفعه العميل مباشرة | يهدف إلى تحديد السعر الأمثل الذي يحقق توازنًا بين الربحية وجذب العملاء |
| العوامل المؤثرة | يعتمد على المنتج أو الخدمة نفسها | يعتمد على عدة عوامل، مثل:
|
| التركيز | يُعنى بالقيمة المحددة للمنتج أو الخدمة | يُعنى بالعملية الاستراتيجية لتحديد هذه القيمة |
| الزمان | يكون ثابتًا لفترة معينة، حتى يُغير بناءً على استراتيجيات جديدة | يتغير باستمرار استجابة لتغيرات السوق والمنافسة |
| الأهمية للشركة | يؤثر مباشرة على الإيرادات | يؤثر على القدرة التنافسية، وربحية الشركة بشكل طويل الأمد |
كيف تتحكم في تسعير منتجاتك من خلال موقع قيود؟
يُعد برنامج قيود أداة قوية للتحكم في تسعير المنتجات والخدمات بطريقة تتناسب مع استراتيجيتك التسعيرية، فعند إضافة أي منتج أو خدمة؛ يمكنك من خلال البرنامج تحديد الأسعار بسهولة وضبطها وفقًا لاحتياجاتك، يسمح لك البرنامج أيضًا بتطبيق الخصومات سواء كنسبة مئوية أو كمبلغ محدد؛ مما يساعدك في تقديم عروض جذابة للعملاء دون المساس بهوامش ربحك.
كما يوفر لك البرنامج إمكانية إضافة الضرائب على المنتجات تلقائيًا؛ مما يسهل عملية الامتثال للمتطلبات الضريبية، ويمكنك أيضًا تحديد أقل سعر يمكن البيع به؛ مما يوفر لك مرونة في التفاوض مع العملاء عند تقديم عروض خاصة.
في الختام
إن تسعير المنتجات ليس مجرد رقمًا يُضاف إلى تكلفة المنتج، بل هو فن وعلم يعكسان فهمًا عميقًا للسوق ومتطلباته، إذ إنه استثمار في تحقيق التوازن بين القيمة التي يشعر بها العملاء والربحية التي تسعى الشركات لتحقيقها، وبتطبيق استراتيجيات تسعير مدروسة ومبنية على بيانات دقيقة؛ يمكن للعلامات التجارية ليس فقط تحسين نتائجها المالية، ولكن أيضًا تعزيز رضا العملاء وبناء علاقات طويلة الأمد معهم؛ لذا سواء كنت رائد أعمال أو مديرًا تنفيذيًا؛ تذكر دائمًا أن التسعير الفعّال هو المفتاح لنجاحك في عالم الأعمال المتغير.
وتذكر أيضًا أن استخدام برنامج محاسبة فعال، مثل: قيود يفيدك كثيرًا في هذا الصدد، كما يقدم لجميع عملائه: أنظمة الفاتورة الإلكترونية، وكذلك نظام نقاط البيع، والمخازن، والعملاء… وهكذا دواليك.
بعد معرفتك ما هو تعريف تسعير المنتجات؛ جرِّب قيود الآن مجانًا، ولمدة 14 يومًا؛ فهو برنامج محاسبي ذات أسعار معقولة.
انضموا إلى مجتمعنا الملهم! اشتركوا في صفحتنا على لينكد إن وتويتر لتكونوا أول من يطلع على أحدث المقالات والتحديثات. فرصة للتعلم والتطوير في عالم الإدارة و المحاسبة والتمويل. لا تفوتوا الفرصة، انضموا اليوم!
